激烈竞争并非你死我活 对手存在依然活的精彩 - 信合谭

激烈竞争并非你死我活 对手存在依然活的精彩

——对当前经济形势和激烈竞争下开展工作的思考
(天堂支行行长 谭小俊)

        2020年是不平凡的一年,也是全面建成小康社会和“十三五”规划的收官之年。回顾半年以来的各项工作,虽然取得了一些成绩,但从数据分析对比中我们不难发现,存款下滑趋势尚未得到有效扭转,信贷投放乏力的局面仍未获得明显改善,不良贷款的压降形势依然严峻,信用工程信息维护和便民快贷推广还比较缓慢。在当前形势下,我们要采取什么的有效措施,农信社才能在激烈的市场竞争中夯实基础和巩固阵地。
        一、复工复产后的农村现状。
        以天堂镇为例,2020年4月统计全镇有27个行政村、241个村民组和1个居委会,国土面积133平方公里,耕地面积1.74万亩,9764户,总人口29687人,人均耕地0.58亩,有劳动人口1.3万人,存贷款规模位列印江农商行全县第6。全国陆续组织复工复产后,村里的年轻人也开始外出务工,复工后的村庄虽然近几年修了不少新房,但基本都是大门紧闭,只有少数的老人、妇女和小孩留守在家。进村走访也偶尔会遇到一两个青壮年男女,不是在家照顾幼小的孩子,就是照顾生病的父母,有些则是在近处务工回家看看,在家创业或务农的少之又少,究其原因是交通不便,发展产业没资金投入,也缺乏技术经验,加之退耕还林后就没多少田地可种,有劳动力的也只能外出打工谋生。就连天堂镇的赶集,从以往的下午三四点钟散场,到现在中午十一二点也基本散场了,信用社平时业务从疫情前的平均每天二三百笔降到了现在的五六十笔,客户流量的锐减。除了黔农云线上平台的推广以外,更多的是人员的外出,据各村统计,天堂镇外出创业就业人员达1.2万余人,占劳动人口的92%以上。
        二、外出创业就业人员现状
        近年来,印江农商行的乡镇各网点,每年都会到务工人员集中地开展几次农民工金融服务,天堂信用社在上月中旬也赴广东省的广州、佛山和江门等地进行走访和现场办理开卡、推广黔农云等相关业务。经过十多天的上门走访服务,最终实际效果却不是很理想。务工集中地只是相对的集中,务工人员一般是几个人聚集在一个区域工作,群体之间的距离还是相隔较远,来回的奔波就浪费了大量的时间,我们服务的时间往往也是他们的工作时间,只有等他们下班后才能见上面,能真正交流和服务时间并不多。通过走访了解到,今年的情况比较特殊,有很多工厂虽然已经开始复工,但是其产能比较有限,而且需求量较小,导致很多工人的工资不能得到及时足额的支付,特别是在一些多劳多得的计件工资方面更是如此。在水口镇从事打磨行业的老乡称,去年的时候如果算上加班,一个月能有七八千元的收入,下半年行情好时工资能达万元左右,但今年经常停工,工资不升反降,而生活的花费却不断增长,说起来都是一把辛酸泪。
        三、工作推进中存在的问题
        (一)人员大量长期外出,导致客户群体逐渐流失。近年来,我们农信社以“五张名片”为抓手,打通了金融服务的最后一公里,但随着城镇化发展日益加快,农村劳动力相继进城务工,大量人员长期外出导致农村人口锐减,我们又面临缺少潜在目标群体的尴尬,一些外出的存量客户与农信社业务往来越来越少,有的甚至慢慢流失到他行了。
        (二)传统宣传渠道模式,信息无法及时传达客户。很多老百姓对农信社的认知还停留在发放贷款上,但随着互联网金融的崛起,很多外出的年轻客户已经享受和体验过网络金融的方便与快捷,对农信社的评价就是科技落后的传统银行,这也从侧面反映了,我们一直以来以打横幅标语,发传单折页,开金融夜校等传统宣传模式,已不能将信息及时有效的传递到我们的目标客群。
        (三)线上平台线下操作,不能有效提高办公效率。自2018年11月黔农云上线推广以来,我们农信社终于有了自己的线上平台,随着功能逐渐的丰富和完善,业务也得到了进一步提升。但在推广过程中,经常遇到客户反应黔农运操作复杂,自助办理业务时操作提示信息不够,申请贷款时没有自主提交资料的入口,操作繁琐,体验度差。客户经理反应线上平台没有运用好大数据信息,要求线下采集的项目过多,审批流程也比较复杂,不能有效的提高办公效率。
        四、开展下一步工作的建议
        习总书记说过“时代变化了,但从群众中来、到群众中去的工作方法不能变”。目前我们大量的潜在及存量客户外出创业就业,虽然可以服务跟着农民走,但长期开展外出农民工金融服务,工作的时间成本和经济成本都非常大,根据当前形势,建议从以下几个方面着手,深入扎实开展工作。
        (一)获取客户基础信息。客户信息是企业决策的基础数据,随着市场竞争加剧,谁掌握更多更细客户信息,谁就真正拥有客户,全面准确的客户信息有利于接近客户、了解客户、说服客户。-------------------,这些信息通过整理、加工、对比,就可以找到我们的目标客群,才能做好接下来的一系列工作。
        (二)扎实做好客户分类。当我们有了一定量的客户信息后,通过各村今年的人口清理信息摸排和全镇的人口普查,结合年龄的筛选、存贷款数据的比对和社会保障卡的发放等,得到了我们的目标群体基础信息。同时,我们进村组大力宣传脱贫攻坚、乡村振兴、普惠金融和发放社会保障卡等农信社特有的、有竞争力的政策优势,以政策的优势去获取联系方式,如我们在发放社保卡,要通知他本人来领取,这样就不会被排斥,初步了解到目标客户的基本情况,收集到目标客户的电话号码。
        (三)密切保持客户联系。对客户进行初步分类取得目标客户联系方式后,我们还需要与目标客户保持密切的沟通联系,才能够全面准确了解客户,才够接近客户,全员分工合作进行电话问候及宣传,双方添加微信好友(客户电话号码有时会更换,微信一般换的很少),通过一对一的电话或微信问候、宣传和营销,引导客户下载黔农云APP、办理体验便民快贷等金融服务,同时也可以更新信用工程信息、组织资金等,即避免高额的广告投入,又降低了我们的营销成本,还能破解我们线下见不到客户的难题。
        (四)拓宽新型宣传渠道。除了一对一电话宣传和传统的挂横幅标语、发传单折页宣传以外,我们应该努力拓宽新型宣传渠道,重点把线下的宣传转移到线上来,通过微信公众号、朋友圈、抖音等新媒体进行宣传,即方便、快捷、精准,又降低了宣传成本,但这前提都是需要我们有客户的电话号码、微信,我们的官方公众号、抖音,也要有足够多的关注,因此还需要有专门的人员进行管理和更新,广大员工、客户相互转发进行宣传。
        (五)充分运用黔农云平台。如天堂镇目前有1.24万张社保卡由信用社发放,其中18至45岁之间的目标客群有6001人,占比48.24%,在获取到客户联系电话后,通知他本人回来后尽快领取激活,或者下载黔农云APP绑卡自主激活,对没有预留号码的通过黔农云“银行客户信息”自主预留或者更改,激活的社保卡可以绑定微信和支付宝,这样即推广黔农云APP,又充分利用了黔农云来推广便民快贷等业务,在增强客户的黏性同时,也达到拓展客户、组织资金和发放贷款的实效。
        (六)对优质客户减费让利。优质的客户也是各家银行竞相争夺的客户,也是我们农信社应该稳住的客户,按照《发铜仁农信社“秋冬助农_决战收官”行动方案的通知》和《铜仁审计中心关于加大金融信贷支持高质量打好收官战的指导意见》,用活再贷款政策,加大对优质客户的减费让利力度,对优质的个体工商户、小微企业主发放微利的扶贫再贷款进行支持,同时大力宣传和引导客户再宣传农信社实实在在的优惠政策,不仅可以稳定优质客户,同时也能提升农信社的政策影响力。对征地拆迁户,逐户上门户了解其用款和后续发展规划,增大授信额度,降低贷款利率,在组织资金的同时营销贷款。
        (七)加快大数据开发应用。互联网飞速发展,对我国当前很多行业的发展都具有非常重要的影响和作用,在“互联网+”背景下,对于农信社发展而言,既是一种机遇同时也是一种挑战。我们要打破传统,充分利用线上平台和运用大数据,改变以往线下面对面的服务方式,先从线上发生业务再到线下见面,这就相对比较容易,同时减少线下信贷人员的数据采集,完善黔农云的各项功能,为客户提供自主提交资料的入口,简化审核流程,这样才能迅速推广业务和占领客户。
        我们要抓住“互联网+”时代背景下的发展机遇,直面竞争不害怕,我们可以虚心学习,向阿里、腾讯和其他银行学习,学习借鉴他们先进的经验和做法,及时总结、开拓创新,紧紧跟着第一名赛跑,努力超过他我们就是第一;超不过我们也是第二。市场竞争虽然激烈,但并非是你死我活,优秀的对手存在,我们守住初心,依然可以活的精彩。
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